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洗牌年到来 家具经销商怎样无招胜有招?

作者: 时间:2015-07-21 点击次数:

叶大勇是楷模北京区的代理商,基本拿下了楷模北京区的所有代理权。在叶大勇看来,北京是家具行业重灾区中的重灾区,一来物业成本最高,二来竞争最激烈,全国各地的工厂大都有在北京开店,加上北京也是全国家具品牌必争之地,经销商在北京的压力是全国最大。

从2014年开始,叶大勇表示明显感觉到了家具行业洗牌期的到来,虽2010年来家具行业日趋萧条,但2014这种萧条感最为明显,大批的经销商被挤出市场,而留下来的经销商大都靠前几年积累的基础在苦苦硬撑。但叶大勇知道这是行业发展的必然,谁也避免不了,谁能生存下来,谁能活得更好背后都得八仙过海各显神通。至于他的绝招,他表示:“我没有什么绝招,就是踏实做基础,只有真诚的服务和有品质的产品才会得到客户的欢迎。”

相对业内其他经销商五花八门的销售方式而言,叶大勇的营销手段略显花样、新颖度不足,但叶大勇表示今年的销售额大部分是靠老客户所拉动。此外,相比以往2014年叶大勇加大了对老客户的服务,包括售前售中售后,比往年都要力度大,也是靠着高的老客户回头率,叶大勇每个月都有不错的销售业绩。

加大老客户回头率

老客户的重要性每个销售人都心知肚明,正如雷军所说:“要想产品形成一个传播,就要你的产品超出客户的预期,价值要大。比如我买的是500块的手机,但是拿到手机感觉就是5000块的手机,物超所值,这样客户肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后,无形中做了宣传,这比商家直接的广告宣传等都更有“威力”。

有这样一组惊人的数据:发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;老客户的忠诚度下降5%,企业利润率下降25%;向新客户推销成功率15%,而向老客户推销成功率是50%以上;如果将每年的客户保持增长5%,利润将达25%-85%;60%的新客户来自老客户的介绍或影响力;20%的老客户带来80%的利润。

所以与其挖掘1000个潜在顾客,还不如维护好100个忠诚的老顾客。为了更好的维护老顾客,叶大勇还将老员工的服务优劣纳入员工的绩效考核中。“我们对店里的导购员有个要求,就是业绩的三分之一要来自老顾客的转介绍,这是一个指标。如果达不到三分之一,那么按业绩本来可以拿1000,最后只能拿600,因为你没有维护好老顾客。”

而对于具体维护老客户的方法,叶大勇主要从两点入手:

一、到老客户家上门免费保洁、保养。生活中家具难免会有小损伤,上门保修解决了顾客所需,也在上门的过程中加深了和老客户的互动,让老顾客对品牌更有好感和印象,无形中就会把品牌介绍给朋友。再者,如今很多经销跑小区宣传,但高档的小区一般都会禁止宣传活动扰民,唯有通过老客户才能更快在小区内传播开来;二、除了日常的免费保养外,经常组织老客户进行免费公益活动,比如组织老客户和设计师互动,或者召集老客户来听课,比如饮食,睡眠,健身等方面的课程,但全程与跟销售无关,这是为长远的老顾客维护做打算。

叶大勇表示,目前靠老顾客的二次购买和转介绍就足以维持目前的店面销售额,而且这种回馈非常高。

攘外必先安内

除了老客户带来客源外,“攘外必先安内”叶大勇还很重视手下导购员的精神状态。因为导购员直接接触顾客,处于销售终端,如果导购员应付工作就是在应付顾客,这种应付的状态就算再怎么加大老顾客的回访率也挽回不了。“我就会特别关心员工的情绪,在他们需要帮助时给予帮助,在心里委屈时给予引导,这也是楷模家的文化、家的温暖。还有最主要的一点是不允许导购说丧气话,负能量情绪会传染。”叶大勇说。

叶大勇的这种做法,不无道理。现在的家居卖场由于人气的锐减,特别是非节假日卖场里导购员的数量比顾客的数量都多,在这种情况下很多导购玩手机、打盹、开小会等,一个人懒散就会带动一个店里其他人的烦闷,如再多加几句抱怨销售不好的丧气话,这种负能量的情绪就更加严重。唯有杜绝这种负能量的传播,禁止说丧气话,多传播正能量的信息,才能让导购员的精神状态处于最佳状态,也才能服务好顾客。

无招胜有招

虽然行业人都说现在的市场不好做,但叶大勇还是对市场充满信心,特别是对当届政府。“我对这届的政府充满了信心,因为政策其实对家具市场影响很大,政策一不好就会出现大的崩溃。现在政府干预房地产,其实是给我们时间缓一缓,把基础打夯实,对长远发展是好事。”

很多行业人在做爆破、尝试电商,叶大勇对这些短期的炒作、炫酷拽的商业模式表示不看好。“淘宝的双十一,销量不错一时是有点收获,但是还是会对品牌有所影响。还有爆破真的没有用,顾客是想买物有所值的产品,价格低了、质量低了、服务低了顾客也不高兴,买得踏实用得放心才是顾客需要的。”

随着互联网等企业的宣传模式渗透到家具行业来,行业内也不断涌现各式各样靠着短期轰炸和一时的利益所尝试的各种营销手段,但长远来看,只会最终“黔驴技穷”。只有根深才能叶茂才能在大视野和大决策中做强做大企业,这也正是叶大勇所修炼的“以无招胜有招”。

(来源:九正建材网)

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