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解读实木门市场营销的坐与行

作者:木门画册 定制专家 时间:2015-03-11 点击次数:

 

 

  坐商与行商

  坐商,传统定义为拥有一定数额的资本,具有一定的字号,在固定地址经营商业的商人。营销对象是回头客和闻酒识香的人,口碑与文化对坐商意义重大,那些老字号就是坐商的代表,他们有商家的逻辑和商道,境界修炼达到一定层次就是儒商。与此相对的行商,古时泛指外出经营的流动商人,那些挑着货郎担每天走村串乡叫卖的走贩是最为典型的行商,他们多为生计所迫的贫民,所卖商品杂而低档,因此在当时社会是地位最卑微的商人。然而,随着资本主义兴起,商业活动日渐频繁,商品品类同质化越来越严重,竞争趋于白热化,纯粹坐地等销的模式在往死胡同走,而对商品、营销技能、消费群体、服务文化有深入细致了解的成熟行商应时而生,他们同时具备儒商和兵家的信、义、孝、勇、严,一跃而成商界的弄潮儿,续写了一个个百年老店的传奇。

  当今,地球变成“村”的趋势让全球性经济风险增加,中国经济的巨大的市场空白吸引着越来越多的国外品牌,市场瓜分狂潮一浪猛过一浪,很多秉承着坐商“守株待兔”式惯性思维的行业纷纷由“坐”转“行”,坐商相对行商来说仿佛已经成为落后的营销模式,但在实木门行业并非如此。

  解读实木门营销的坐与行

  《孙子兵法·虚实篇》中说:“水因地而制流,兵因敌而制胜。兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”,凸出商战中“机动灵活,随机应变”的奥妙。而《孙子兵法·军争篇》中指出:“以治待乱,以静待哗,此治心者也”,形成“以静制动,不变制胜”的经营谋略。在这个夏天火热开赛的南非世界杯中,攻势足球和防守足球就像一对孪生兄弟,如影随形,攻势足球最具观赏性且最贴近足球真谛,以进攻是最好的防守为最高信仰,传播激情与魅力,防守足球又叫实用主义足球,其保守打法以争取胜利为终极目标,不好看却极为实用。动与静,攻与守,两种战术各有千秋,实木门营销究竟选择“坐”还是“行”呢?

  “坐”与“行”结合,攻守平衡,刚柔并济,从“坐”转“行”是木门营销的一种稳扎而流行的趋向。不同于化妆品、服饰等快消品,作为耐消品的实木门体积大、笨重、不便搬运,因此固定的专营门店绝对有存在的必要,从这种意义上讲,坐商为修身之本。但亿升广告认为,当实木门品牌扎堆抢占有限市场,尤其是许多后起之秀都相继走高端市场路线时,即使是行业领军者也难免面临“酒香也怕巷子深”的尴尬,因此走出去,搞好行商已成为当务之急。

  驻店坐销”强化品牌形象

  坐商营销又称店面营销,以店面为平台,面向公众提供标准化服务,并在众多的客户中筛选、培养目标客户,为行商营销提供潜在目标客户群。做好坐商有讲究,第一,要发挥服务功能,运用多种方法加深客户对实木门品牌的良好印象,为行商营销提供良好的口碑和服务支撑,包括建设直营店、分销店等精品服务点。第二,要积极发挥店面同客户大量接触的优势,使店面成为市场调查、客户信息收集的一个主阵地。积极结合行商要求,重点加强对特定人群、客户群的名址收集工作,为营销工作提供基础,收集客户评价,促进工作提升。第三,店面要起到巩固客户的作用,培养客户对木门品牌的忠诚度和依赖感。对于行商营销成功的业务,当客户在店面询问或是在内部处理时,店面导购要加强同一线行商人员的联系,正确理解客户的需求,协助做好客户服务工作。为促使店面人员充分认识到坐商营销的意义和作用,一方面要建立培训常态化机制,遇到推出新品、新战略时,要对店面人员进行100%的新业务培训,及时、全面做好服务支撑。另一方面要加强对店面营销技巧的培训。同时,还要积极探索,形成一套坐商营销激励机制,形成与行商管理相仿的绩效评估机制,调动店面人员的积极性和主动性。

  “离店行销”适应顾客“碎片化”

  伴随着顾客“碎片化”时代的来临,消费者进入了个性化时代,从而带来了“碎片化”市场——大众市场被打碎,市场需要重新分化组合。这种现象的出现,预示着经销商需要去重新审视市场环境,重新洞察消费者、定义消费者,只有转“坐”为“行”,主动走出去、主动开拓新的商机、主动进行有效的营销才能使木门经销商柳暗花明。“离店行销”就是一种切实可行的营销新模式。在充分分析自己的优势——品牌地位优势、渠道网络优势后,经销商应该从一味等待客户上门转为增设直销业务,实行“行商”销售模式。例如,为了更加精准的影响消费者,将营销从专卖店搬到消费者的生活终端——小区,进行更加主动的小区营销。比如在新建楼盘开盘日、交房日、业主大会等客流密集的时候进行品牌宣传。在房屋装修阶段进行扫楼营销,挨家挨户进行入室拜访,这种一对一营销更加有效的传播了品牌形象及产品信息。同时,根据小区性质的不同采取相应的销售方式,如商品房就采用经营团购、异业联盟等方式;别墅房则采用重点经营家装公司和设计师的方式。

  “离店行销”的核心是“太阳系模式”

  “离店行销”模式不把传统的“店”作为主战场,而是以“店”为根据地,变被动等待的“坐商”为主动出击的“行商”,同时综合运用多种方式、多种手段,像GPS定位一样,覆盖目标市场的每个角落,同时精准锁定消费者,满足消费者需求,从而提高行销效率,降低行销成本。其核心内涵可以归结为“太阳系模式”:以太阳为核心,其他行星围绕太阳运转。“太阳系模式”中的“太阳”,就是在区域市场内打造一个根据地,占领区域市场制高点,如在区域市场的核心地段打造旗舰店,以此作为传播品牌、展现品牌形象的一种手段,提升品牌势能,同时促进销售。

  另外,在“太阳系模式”中,旗舰店的功能需要做相应的升位。旗舰店不仅仅是零售的终端,同样也是区域的营销中心。旗舰店的定位从“零售店”升位为“营销店”,也就是不仅仅在店里展示、宣传、销售,也要通过有计划、有步骤的营销策略,走出专卖店,主动寻找消费者,从“坐商”到“行商”。把旗舰店打造成一个品牌的传播点,通过建立小区域范围的美誉度而走进消费者,取得消费者的信任,最终形成区域范围内最有影响力的店面和品牌,从而反过来推动产品的销售。

 

 

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